Costumamos sempre ressaltar que a decisão de vender empresa ou passar o ponto não é simples e, muito menos, fácil. Pelo contrário. Qualquer empreendimento carrega, em seu DNA, o sangue e o suor de seu criador. E este carrega, dentro de si, o sentimento em relação ao seu empreendimento. Desfazer-se disso é um processo geralmente difícil.
No entanto, existem momentos na vida em que os empreendedores precisam abrir mão de seus negócios, por quaisquer que sejam as razões. Pode ser para montar outro, mudar-se de cidade ou simplesmente descansar, se dedicar mais à família. Também pode estar querendo se livrar de um empreendimento que vem se mostrando deficitário ou, até mesmo, transformar todos os ativos do negócio em uma gorda bolada para não precisar mais trabalhar.
Qualquer que seja a razão que motive a decisão de vender seu negócio, tome cuidado com os passos que dará, para não transformar a venda em arrependimento. Vender empresa é algo que exige alguns cuidados.
Mas se você não que falhar, evite esses onze erros que listamos a seguir.
Desconsiderar o potencial de geração de receitas futuras
Em que um investidor está pensando quando compra um negócio? Na maioria dos casos, o objetivo é obter de lucro. Diferentemente disso, muitos vendedores de negócios desconsideram o potencial de geração de receitas futuras ao avaliá-los, acabando por desvalorizá-los.
Um empreendimento vale o quanto ela gera de lucros. Um negócio que administra uma frota de caminhões, se for lucrativa, vale mais do que a soma do preço de seus caminhões. Dessa forma, a projeção de receitas futuras deve entrar no cálculo do valor de venda. O principal objetivo é que o comprador tenha clareza do tempo necessário para obter o retorno sobre o seu investimento.
Por isso, se seu objetivo é falhar ao vender a sua empresa, desconsidere completamente o potencial de geração de lucros do seu negócio e deixe que o comprador estabeleça o preço que quer pagar.
Não apresentar relatórios convincentes ao comprador
Toda empresa trabalha (ou deveria trabalhar) com a estimativa de faturamento e lucro nos exercícios futuros. Não basta dizer ao comprador que o negócio tem o potencial de lucrar “X” se você não puder comprovar como.
Para isso, mantenha relatórios que demonstrem a evolução das vendas, a distribuição da carteira de clientes, a concentração de vendas em um único cliente, situações que fragilizem e fortaleçam a posição da empresa.
Mas se for para falhar na venda, esqueça isso. Afinal, fazer relatórios é muito chato, não é?
Deixar os ativos de fora do cálculo do valor da empresa
A venda de empresas é, em última análise, vender a soma de bens, sejam eles tangíveis ou intangíveis. E os ativos fazem parte disso.
Os ativos tangíveis são as instalações, equipamentos, estoques, suprimentos, veículos, contas a receber. Os ativos intangíveis são sua carteira de clientes, seus contratos e suas contas a receber. Tudo isso deve entrar na conta, assim como as obrigações a pagar (passivos).
Mas isso tudo é bla bla bla de economista e contador. Melhor deixar os ativos de fora dessa história e receber menos pelo negócio do que ele vale, de fato.
Desconsiderar o valor intangível da sua marca
Essa é uma dica para negócios que conseguiram construir marcas fortes. Marcas fortes são aquelas que têm reconhecimento e reputação. Algumas conseguem valer, sozinhas, mais que todos os outros ativos da empresa juntos.
Uma marca forte significa reputação. Gostamos do exemplos da Nike. Imagine que seja possível somar o preço de todos os tênis e roupas produzidas por ela. Você acredita que chegam a valer 1% do que vale a sua marca?
Contratar um corretor de imóveis para vender uma empresa
Como dissemos na introdução, vender empresa exige cuidados. E como em qualquer segmento de mercado, existem especialistas nesse tipo de transação. Corretores imobiliários são profissionais fundamentais no processo de venda de imóveis. No entanto, na maior parte dos casos, esses não atuam como consultores empresariais ou especialistas em intermediação de negócios.
O especialista em intermediação é capaz de agilizar burocracias, auxiliar a valorizar seu negócios e apoiá-lo para vender empresa sem se desgastar com isso. Além disso, esses profissionais possuem carteira de contatos que podem facilitar a aproximação entre o vendedor e os prováveis compradores.
Portanto, fica a dica: buscar corretor de imóveis para vender uma empresa geralmente não dá bom negócio.
Não fazer uma apresentação profissional
Se você vai vender uma empresa, precisa estar preparado para dar explicações exaustivas sobre cada detalhe. A falta de segurança nesse momento pode colocar tudo a perder.
Você (ou seu intermediador) precisam convencer o comprador de que esse é um bom negócio, apresentando argumentos que estejam alinhados aos objetivos dele (e não seus). Para isso, nada melhor que compreender os propósitos do comprador e criar uma bela apresentação com dados consistentes sobre a situação da empresa, seja no aspecto financeiro, aspecto logístico, gerencial, de recursos humanos, etc.
Tem fornecedores? Quem são? Qual a posição do negócio com relação a eles? Qual o perfil da carteira da empresa? Quem são os compradores? Qual o tamanho do mercado? Quem é o consumidor? Quais são os produtos? Quais são as oportunidades de desenvolvimento de novas ofertas? Quanto elas poderiam gerar em receitas?
Um dica muito legal é utilizar o método Canvas para apresentar com clareza o seu modelo de negócios.
Não apresentar nada a um comprador é pedir para falhar na venda.
Deixar claro que você tem muita pressa em vender o negócio
Essa é a “não dica” perfeita. A melhor forma de desvalorizar sua negócio é mostrar pressa em vendê-la. O comprador não precisa saber disso, pois poderia utilizar dessa informação para negociar preços mais baixos. Portanto, procure conduzir a venda com profissionalismo.
Responder às perguntas e convencer o comprador do que tem a ganhar com a compra do negócio é o melhor caminho para agilizar a venda. Mostrar pressa em vender empresa vai entregar a ele a arma que precisa para assustá-lo durante o processo de negociação.
Não montar uma estratégia de negociação
Outra forma de fazer uma péssima venda é não montar uma estratégia de negociação e deixar o processo correr solto. Sente-se à mesa para negociar somente após saber exatamente o que você quer, o que você imagina que o comprador queira e as possíveis estratégias em cada tipo de argumentação que ele utilizar.
Não estamos falando somente de preço, mas de cláusulas, detalhes e questões sensíveis do negócio. É fundamental ter essas questões bem definidas para que suas ações não sejam tomadas no momento de uma reunião. Portanto, estude, analise e prepare-se!
Não fazer um levantamento das necessidades de melhoria e dívidas
Não é preciso esperar que o comprador faça um levantamento de todo o passivo e da rotina de despesas da empresa. Facilite e tenha todo esse levantamento em mãos, pois um comprador certamente avaliará isso antes de comprar seu negócio. Facilitando a obtenção dos dados, você ganha pontos de confiança.
Omitir dados como taxas em aberto, dívidas bancárias, contas a pagar e disputas judiciais só servirá para postergar a conclusão do negócio e desestimular o comprador a confiar em você.
O ideal é ter toda a sua estratégia de venda fundamentada em informações verdadeiras, ainda que alguns dados não sejam tão positivos. Acredite, nenhum negócio está livre de furos.
Mas não somente as fragilidades devem ser apresentadas. Enfatize o que o negócio tem de bom, os benefícios que serão obtidos com a venda e os atributos da marca.
Não é para fazer ilusionismo, nem vender gato por lebre, mas deixar claro o que a empresa tem de bom.
Não ter empatia com o comprador
Estar preparado para a venda é uma condição que depende somente de você. E conhecer bem um comprador é fundamental. Por isso, a dica é: seja empático!
Empatia é a capacidade de compreender emocionalmente o seu interlocutor. Não é somente ele que deve se interessar pelo seu negócio. Você também deve demonstrar interesse por ele.
Portanto, coloque-se no lugar dele, pesquise sobre ele na internet, conheça seu perfil de investimento, os valores que compartilha, estude seu perfil, seus interesses e objetivos. Dessa forma você poderá desenvolver a empatia e facilitar ainda mais a venda.
Vender empresa pela internet é possível?
Muitas pessoas perguntam se é possível realizar a venda de um negócio em sites especializados. Para responder essa pergunta, basta refletir onde estão as pessoas que compram estão. Elas estão no mesmo lugar onde estão os compradores de veículos, de imóveis e os investidores do mercado financeiro: na internet!
E é na internet que um empresário encontra a maior probabilidade de vender seu negócio.
O meuBiZ é o maior site do Brasil para vender empresa com rapidez e facilidade. Nele é possível colocar seu negócio em evidência para milhares de investidores cadastrados e, até mesmo, impulsionar um anúncio para dezenas de milhares de seguidores do meuBiZ no Facebook.
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