A venda de empresas é uma transação comercial que exige uma série de providências antes que seja anunciada ao mercado.

Isto porque o proprietário e/ou sócios tem diversas obrigações a serem cumpridas até a consolidação do negócio, principalmente, com relação à documentação da empresa, situação contábil, financeira, trabalhista, tributária e previdenciária. Ou seja, a venda  pode não ser uma operação de curto prazo.

Portanto, é imprescindível planejar todas as etapas desse processo para alcançar os melhores resultados. Além disso, é importante que todos os proprietários estejam em comum acordo para que não ocorram conflitos de interesse durante a transação.

Veja a seguir alguns pontos fundamentais para realizar a venda de uma empresa com sucesso.

Venda de empresas x Passar Ponto Comercial

O primeiro ponto que vamos fazer é ressaltar a diferença entre a venda de empresas e o repasse de um ponto comercial. Ambos são conceitos bastante difundidos e também muito confundidos.

É fundamental compreender que a venda de uma empresa é uma transação comercial, como a compra e venda de um imóvel ou de um veículo. No entanto, o objeto da venda é toda uma organização, podendo incluir sua marca, contratos, passivos e ativos.

Uma organização bem posicionada no mercado, lucrativa e com potencial para expandir os negócios pode ser bastante atrativa para investidores que planejam comprar uma empresa consolidada e com uma base ampla de clientes ativos.

Por outro lado, passar o ponto comercial não implica necessariamente na venda de toda a estrutura da empresa. Nesse caso, o item principal é o ponto onde está instalado o negócio.

É por isso que a venda de ponto comercial vale para aquelas empresas cuja localização tem algum valor para outros negócios. São exemplos: lojas, restaurantes, padarias, sorveterias, estacionamentos, etc.

Potenciais compradores podem estar interessados apenas nessa localização privilegiada para instalar outro tipo de negócio.

É uma transação também imobiliária, que depende da anuência do proprietário do imóvel para que ocorra a transferência do contrato de locação.

Valorize o negócio antes de vendê-lo

Quando alguém decide comprar uma empresa, é natural que escolha um ramo de negócio compatível com seus interesses e competências profissionais. Mas a lucratividade do negócio é, quase sempre, um dos fatores mais preponderantes.

Antes de colocar a empresa à venda, analise detalhadamente a organização e o seu mercado de atuação. Ao apresentar resultados positivos da empresa e demonstrar as perspectivas do mercado para os próximos anos, fica mais fácil convencer os interessados na compra.

Por outro lado, se a empresa vem operando no vermelho, é conveniente fazer uma auditoria dos negócios e avaliar as oportunidades para reverter à situação ou, pelo menos, equilibrar as finanças para aumentar as chances de venda.

Deixe claro o seu posicionamento no mercado

Conforme mostramos anteriormente, o vendedor precisa apresentar elementos positivos que valorizem a empresa e tornem o negócio atrativo ao comprador. O posicionamento sólido no mercado pode ser um outro fator que facilita a venda de um negócio

Faça uma análise do ambiente externo, considerando oportunidades e ameaças à organização no contexto atual e nos próximos anos. Uma maneira simples e efetiva é produzir a matriz SWOT e apresentar aos interessados.

Esses elementos são importantes para destacar aspectos positivos e desafiadores do negócio. É fundamental convencer os empresários, interessados na aquisição da empresa, de que o negócio é vantajoso e lucrativo.

Mas também é importante mostrar as dificuldades que a empresa pode enfrentar. Afinal, todo negócio tem suas fraquezas e ameaças.

Mostre que a empresa tem potencial para continuar crescendo, mas que é preciso atentar-se para alguns pontos.

Organize a contabilidade e as finanças

A escrituração contábil, os balanços patrimoniais e os demonstrativos financeiros são documentos que certamente serão avaliados pelos interessados durante a compra da empresa.

Por isso, ao decidir que chegou a hora de vender, faça um levantamento minucioso sobre a situação contábil e financeira da empresa. Atente-se ao passivo trabalhista, folha de pagamento atual, entre outras informações que, certamente, serão questionadas pelos compradores.

Jamais omita informações ou tente maquiá-las. Isso pode gerar processos judiciais futuros caso o negócio seja concretizado.

Provavelmente o comprador fará uma auditoria para verificar as minúcias do negócio e, se todas as informações estiverem corretas, a empresa certamente passará mais credibilidade.

Se a sua empresa tem mais de um setor, é importante manter também atualizados os dados com relação ao organograma.

Uma estrutura organizacional adequada às demandas da empresa e uma equipe de funcionários qualificados, experientes e motivados para o trabalho são pontos positivos para a venda de empresas.

Mantenha o sigilo

A venda da empresa deve ser mantida em sigilo por um tempo para não conturbar o clima organizacional.

A decisão sobre a venda da empresa pode repercutir negativamente, deixando os funcionários inseguros com relação a prováveis demissões, recebimento de direitos trabalhistas, entre outras questões que poderão atrapalhar o processo de negociação.

Atualize o inventário da empresa

No momento de venda da empresa é fundamental atualizar o inventário. Saiba quanto vale o seu estoque, mobiliário, máquinas, equipamentos, veículos, entre outros itens. Estes dados são considerados na formação do preço de venda.

Naturalmente, o comprador solicitará esse tipo de informação, que deve estar documentada. Se o objetivo é vender toda a estrutura da empresa, esse dado não é somente importante, mas necessário.

Além disso, é preciso considerar na transação os contratos de máquinas e equipamentos (leasing, financiamento, entre outros) que estejam em vigência.

Localização da empresa

Para empresas cuja localização importa, esse é um ponto de atenção na hora da venda. Da mesma forma que esse é um aspecto a ser considerado no plano de negócio, também deve ser avaliado no momento de vender a empresa.

Se a empresa está localizada em um local privilegiado, com facilidade de acesso, boa infraestrutura urbana, próximo aos fornecedores e ao mercado consumidor, destaque essa informações ao divulgar a venda.

A posição geográfica da empresa pode ser um diferencial competitivo em relação aos concorrentes. Portanto, utilize isso ao seu favor para valorizar a empresa.

Volume de negócios e lucratividade

Resultados positivos do planejamento estratégico de marketing são dados relevantes na apresentação da empresa que está à venda. Demonstre a capacidade que a empresa tem para comercializar produtos e/ou serviços com excelente margem de lucro.

Se possível, faça uma análise comparativa, com dados de três principais concorrentes, assim como projeções de curto, médio e longo prazo quanto ao volume de negócios.

Venda de empresas e a formação do preço

O objetivo de todo empresário é vender a empresa pelo maior valor possível. No entanto, o preço de venda da empresa deve ser compatível com a realidade do mercado. Se há pressa para vender, é necessário flexibilizar a negociação.

Caso contrário, é possível aguardar a melhor proposta. Porém, se o valor de venda está muito acima da média do mercado, o negócio pode tornar-se inviável. Enquanto a empresa não é vendida, é preciso mantê-la funcionando.

Para a formação de preço, podem ser considerados três métodos principais: a geração de fluxo de caixa, o valor dos bens e ativos da empresa, e a análise comparativa com empresas semelhantes.

Mas o real valor de venda é aquele que agrada e é viável tanto para o vendedor, quanto para o comprador. Prepare-se para vender a empresa tendo em mente qual a margem de negociação do preço.

Dessa forma, quando estiver diante de algumas propostas, poderá decidir com mais segurança.

O processo de venda de empresas

A venda de empresas é mais complexa que a venda de um imóvel residencial. Essa transação exige uma série de cuidados para gerar um bom retorno e evitar pendências.

Por isso, é importante planejar a venda da empresa nos mínimos detalhes, a fim de responder aos questionamentos de potenciais compradores e gerar confiança na continuidade do negócio.

Daí a importância de fazer uma auditoria completa na documentação, contabilidade, finanças, ativos e passivos. Coloque o negócio em ordem antes de tentar vendê-la.

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