Vender negócios ou passar por pontos comerciais pode ser muito trabalhoso. E nesse processo, existem diversas etapas que devem ser cumpridas: a decisão, avaliação, a busca por compradores, negociação, etc.
Sem dúvida, a etapa de encontrar compradores é frequentemente apontada como a parte mais difícil. E a sensação de receber o interesse de potenciais compradores é realmente ótima.
Porém, nos dias de hoje, já não é mais tão complicado encontrar compradores para pontos comerciais e empresas. E um dos principais responsáveis por isso é a internet. Por meio da divulgação de uma oportunidade é possível encontrar interessados independentemente da localização, em uma escala global.
Mas infelizmente, após encontrar um interessado, a comunicação com ele nem sempre é simples. Por isso, é necessário que os vendedores estejam preparados para lidar com diferentes tipos de situações, desde sondagens descompromissadas até pedidos de informações confidenciais do negócio.
Seguindo algumas orientações simples de comunicação, é possível minimizar os riscos nessa etapa.
Quem são os compradores em potencial de um negócio?
Compradores de empresas podem ser classificados em dois grandes grupos. O primeiro é o financeiro. Compradores que não são operacionais, mas possuem amplos recursos para injetarem em novos negócios e claro, esperam ter lucratividade.
São somente investidores. Não vão gerenciar o negócio e quase sempre acabam revendendo suas participações.
Depois temos os compradores estratégicos. Aqueles que realmente vão arregaçar as mangas e realmente tocar o negócio.
Pessoas que geralmente já trabalham no segmento e entendem do assunto. Por meio da transação comercial ele procura diversas vantagens, como crescimento rápido, inteligência, escala de produção ou redução de tempo.
Às vezes ele busca melhorar seu market share no mercado, por meio da aquisição de companhias mais bem posicionadas que a sua. Além disso, o comprador financeiro também almeja ampliar o portfólio de produtos e de clientes.
Minando a concorrência. Estes são dois tipos de compradores potenciais que podem se interessar pela empresa. Isso porque um empreendimento já em andamento é muito mais atrativo. Traz inúmeras vantagens, quando comparado a negócios iniciados do zero.
Quais os tipos de compradores?
Agora que já encontramos dois grandes grupos de compradores para atrair o melhor investidor é preciso também conhecer mais a fundo os tipos de compradores existentes no mercado.
Eles precisam atingir os objetivos que se pretende com a venda. Mais adiante vamos explicar sobre seis dos principais tipos de compradores, mas antes, vamos falar um pouco sobre as características desejadas.
- Compradores individuais. São em sua maioria pessoas físicas, que atuam no mercado empresarial e desejam ampliar suas atividades. Também podem aproveitar as vantagens de um negócio já em andamento, em vez de adquirir uma empresa recém-aberta.
- Compradores corporativos. Neste caso são pessoas jurídicas, que podem ser concorrentes ou fundos. Este tipo de comprador busca ampliar suas operações no mercado.
- Sócio existente. Como o próprio nome sugere, esse tipo de comprador faz parte do quadro societário da empresa e já conhece muito bem o negócio. Uma venda que economiza tempo.
- Colaborador-chave. Funcionário com visão e condições de comprar o negócio pode ser uma boa opção.
- Comprador familiar. Nesse caso o gestor consegue que o controle da empresa fique em família, repassando o negócio para sucessores, de geração em geração.
- Liquidação empresarial. Aqui, depois de levantar os ativos da sociedade, ele se transforma em dinheiro, quitando o passivo para poder encerrar as atividades. Apesar de não ser uma venda, em alguns casos deve ser considerada.
Persuasivo
Se o vendedor encontrar um comprador persuasivo o ideal é que tenha cautela antes de fechar negócio. Por dominar a arte do convencimento e ser muito confiante, pode conseguir levar a negociação para rumos, nem sempre muito vantajosos para quem está vendendo.
O comprador persuasivo entende muito bem de negócios e do mercado. Tem inúmeras habilidades, que podem inclusive convencer o gestor a vender a empresa por um preço bem abaixo do que esperava.
Astuto, esse tipo de comprador dá sempre uma primeira oferta, bem antes do início das negociações. Bom ouvinte, vai cativando a confiança do vendedor e quase sempre traz uma carta extra na manga, que irá facilitar a negociação.
Entusiasmado
Aqui temos uma personalidade entusiasta, empolgada e ávida por fechar o negócio de forma rápida. Tudo que é novo lhe atrai e se sua empresa lhe agradou, as chances de fechar negócio são praticamente de 100%.
Antes de fechar a compra ele já se imagina no comando da empresa e não vê a hora de assumir a gestão. Para deixá-lo ainda mais atraído pela compra, apresente os diferenciais da companhia.
Mas, lembre-se, negociar com um comprador entusiasmado também exige cautela. Para fechar um bom negócio de forma transparente e segura, é importante discutir os riscos, se municiar do maior número de dados possíveis.
Assim a venda ganhará mais credibilidade. Para cativar compradores entusiasmados e agilizar a compra invista na transparência. A verdade é sempre a melhor opção.
Enaltecer as informações e pontos fortes da empresa, bem como debater itens que possam gerar preocupação completam a lista de dicas para seduzir esse tipo de comprador.
Pensador
Esse é um dos perfis mais comuns de compradores e também um dos mais cautelosos. É preciso preparo para lidar com um comprador pensativo. Isso porque ele se municia de muitas análises sobre o empreendimento e se preocupa com a opinião do mercado.
Procura estar muito bem informado antes de se decidir pela compra e isso pode levar um tempo maior que o esperado pelo vendedor. Verifica todos os riscos da negociação e suas ideias passam por várias etapas antes da decisão final.
Entre alas: medo, resistência, indecisão e entusiasmo. Pressão é algo que não pode haver por parte de quem pretende vender a empresa para um comprador pensador. Não apresse a decisão.
Caso contrário poderá colocar à venda em risco. Quanto maior for o volume de informação que o vendedor puder passar será melhor.
Lembrando que quantidade por si só não lhe é muito atraente, os dados precisam ser reais, verídicos e precisos. Assim, transmite credibilidade e pode ser predominante para fechar o negócio.
Cético
Difícil de se encontrar e de se convencer, o comprador cético é uma pessoa extremamente desconfiada. Característica que poderá prolongar a negociação, além do desejado. É o tipo de pessoa que irá investigar a empresa minuciosamente.
Não basta apenas conversar, é preciso se preparar muito bem para dialogar e convencê-lo pela compra. Para agilizar esse processo, uma dica é levar um consultor para a reunião de negócios. Isso trará maior segurança para comprador e vendedor, facilitando os trâmites e a venda propriamente dita. Indicações e referências também são bem-vindas.
Abuse da empatia, entendendo o lado dele. Tente sanar todas as suas dúvidas e desconfianças de forma clara, direta e precisa. Assim ele perceberá a sua autoridade sobre o empreendimento, se sentindo mais seguro para efetivar a compra.
Outra dica é buscar uma avaliação da empresa, encontrando o seu real e justo valor. Um valioso instrumento de convencimento, pois apresenta uma série de análises e informações cruciais para a tomada de decisão.
Conhecendo a saúde financeira do negócio o comprador se sentirá mais seguro para efetivar a transação.
Objetivo
Um dos responsáveis por grande parte do sucesso da venda de uma empresa é o comprador objetivo. Sem artimanhas e subterfúgios, ele trata o negócio com objetividade, sem enrolação.
Sem tentar ganhar tempo buscando motivos para adiar sua decisão. Por sua coerência, consegue realizar de forma ágil e completa a avaliação da oferta.
Sua análise é simples, bem como deve ser a forma como você irá apresentar a empresa para esse tipo de comprador. Honestidade e integridade durante a negociação são pontos fortes do comprador objetivo.
Assim ele não é o tipo de pessoa que tentará enganar o vendedor, nem tão pouco deixar vazar informações importantes e sigilosas. Atrair compradores objetivos é uma venda certeira e rápida.
Barganhador
Além do pensador e do cético, o comprador barganhador também pode ser difícil de se lidar. Isso porque ele tentará esticar a negociação ao máximo e nem sempre essa é a melhor opção.
Em especial para quem está na posição de venda. Entre as dificuldades que o comprador barganhador apresentará estão as pesquisas de preços, leilão. A omissão de informações e dificultar o papel do vendedor estão entre as situações que o gestor poderá enfrentar.
Afinal, o barganhador quer tirar vantagem de tudo. Ganhar sempre pode ser o seu principal lema e ele não vai ligar se puder tirar vantagem sobre o vendedor.
Por isso, redobre a atenção quando atrair um comprador com esse perfil. Isso evitará problemas e possíveis armadilhas.
Qual a importância de identificar o perfil dos compradores na venda de um negócio?
Diante de um mercado concorrido, encontrar o comprador ideal por si só não é uma tarefa das mais fáceis. Por isso, conhecer bem os perfis existentes pode fazer toda a diferença na hora de atrair investidores para o seu negócio.
Uma forma útil e ágil de se fechar negócio e evitar transtornos futuros ou mesmo prolongar as negociações além do necessário. O primeiro passo pode ser tentar identificar como você imagina esse comprador e qual seria o seu capital disponível.
Cuidado para não divulgar ou falar demais sobre o negócio. Isso poderá atrair pessoas com os mais diversos interesses e perfis. O que não é bom para a venda. Por isso, logo ao primeiro contato é importante identificar esse perfil.
Saber com quem realmente está lidando. Isso evitará, por exemplo, atrair os chamados “aspirantes a comoradores”. São pessoas que até desejam ter um negócio próprio, mas não possuem dinheiro e nem preparo para isso.
- Outro problema pode ser os curiosos. Além de somente buscar informações sobre a empresa, vão fazer com que o vendedor desperdice um tempo desnecessário;
- Cuidado com os compradores disfarçados. Eles podem ser seus concorrentes em busca de informações sobre o seu empreendimento;
- Atenção também aos compradores predadores. Eles vivem em busca de empresários desesperados em vender. Assim, conseguem preços bem inferiores ao desejado e ao real valor de mercado;
- Uma avaliação é sempre uma boa aliada e evita que o vendedor seja ludibriado.
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Como encontrar compradores na venda de uma empresa?
O vendedor possui uma série de ferramentas que podem ajudá-lo a encontrar o comprador ideal para a sua empresa. Uma delas é a internet.
Por meio de anúncios em sites ou plataformas especializadas, é possível encontrar investidores interessados, independente da localização da empresa.
Um exemplo é o meuBIZ, que conecta profissionais, gestores, compradores e vendedores a mais de 4000 oportunidades de negócios todos os dias. Mas o vendedor precisa estar preparado para lidar com as situações inusitadas que possam atrapalhar o seu negócio.
Por isso, antes de divulgar sua empresa é preciso conhecer muito o seu negócio. Bem como colocar a saúde financeira da companhia em dia. Feito isso é hora de selecionar e contatar os compradores potenciais. Isso pode ser feito por telefone ou por e-mail.
Em seguida marque uma reunião presencial ou on-line para que possa conhecer o perfil do comprador, bem como passar as informações necessárias sobre a venda.
Para maior segurança é indicado que o comprador assine um acordo de confidencialidade, para que não vaze informações sigilosas ou estratégicas da empresa.
Como filtrar os reais compradores em potencial dos meramente curiosos
Depois de identificar os perfis e fazer o primeiro contato, o gestor precisa filtrar os potenciais compradores dos meramente especuladores. Desta forma o vendedor pode criar uma classificação, discriminando os compradores entre qualificados, curiosos ou descartados.
Uma sugestão seria a criação de um questionário para descobrir os grupos em que se encaixam, bem como seus verdadeiros objetivos com a aquisição.
Quem estiver realmente interessado na transação não vai se incomodar em responder as questões de forma honesta e concisa. O resultado pode ser um excelente filtro. Em seguida é preciso que o vendedor prepare suas técnicas de negociação e de argumentação.
É preciso mostrar as vantagens que o negócio oferece e o quanto ele é importante. Se o comprador demonstrar interesse, aguce ainda mais o seu desejo, levando-o para conhecer as instalações da empresa.
Valorize os pontos fortes e os que demandam melhorias. A comunicação eficiente é fundamental para o sucesso da venda.
Como entrar em contato e abordar os compradores?
Em busca de uma comunicação mais assertiva, o vendedor precisa saber contatar e também como abordar os compradores ideais para o seu negócio. Isso aumentará e muito as chances de efetivar uma boa venda.
Afinal, depois que divulgar sua empresa, muitas pessoas começarão a entrar em contato e o gestor precisa estar preparado para isso. Com as ferramentas certas isso ficará ainda mais fácil.
Após selecionar os compradores mais qualificados, é hora de fazer o primeiro contato direto com os possíveis compradores. Não demore muito para ligar, pois eles podem perder o interesse ou deslocar a atenção para outro empreendimento.
Nesse momento é preciso se identificar como proprietário, falar sobre a proposta e saber qual o interesse e as condições para a compra. Identificado um comprador potencial, passe mais informações sobre o negócio, mas tende primeiro identificar o perfil do comprador.
Isso facilita os próximos passos, aumentando as chances de uma venda rápida. Lembrando que compradores objetivos e entusiasmados são os perfis ideais para isso. Se após o primeiro contato o vendedor sentir firmeza no comprador, deve convidá-lo para uma reunião presencial.
O ideal é que isso aconteça em local neutro, para que possa conhecer melhor o comprador. Confirmado o interesse e os recursos para a compra é hora de marcar uma visita à empresa.
Dicas para a negociação de uma empresa com compradores
- Investir na preparação para negociar e argumentar. Tenha o máximo de informações possíveis sobre o negócio;
- O mesmo vale em relação ao comprador. É preciso identificar suas características, seu tipo, saber seus objetivos e se ele possui recursos para a compra;
- Desenvolver uma abordagem diferente para cada tipo de comprador. Crie uma familiaridade;
- Planejar muito bem a primeira reunião. Ouça mais sobre as demandas do comprador. Porque ele quer investir no seu negócio?. Entenda as suas intenções e apresente soluções para seus problemas. Mostre sua empresa como um investimento potencial, fornecendo todas as informações necessárias;
- Falar sobre suas experiências profissionais, seu caráter e o valor do seu negócio;
- Preparar material de apoio para o comprador, como mapas, relatórios, layouts ou documentos, financeiros, fiscais ou jurídicos. Isso aumenta o interesse pela compra, além de gerar credibilidade;
- Se a negociação avançar é possível que o comprador peça uma auditoria para confirmar todos os dados apresentados. Isso deve acontecer antes da assinatura do contrato de venda;
- O mesmo vale para o vendedor, que poderá checar a veracidade das informações fornecidas pelo comprador. Uma análise financeira pode avaliar a situação financeira para a compra;
- Finalizadas todas essas etapas, é hora de elaborar o contrato de compra e venda. O documento deve trazer todos os detalhes já negociados e pré-combinados entre vendedor e comprador, como prazos e formas de pagamento.
Pontos comerciais precisam ser bem conhecidos pelos compradores
Antes de colocar pontos comerciais ou empresas à venda é fundamental conhecê-los. Parece simples, mas a verdade é que muitos empresários colocam seu estabelecimento à venda sem ter uma compreensão clara de quanto vale a empresa e de quais fatos e dados podem ser comunicados aos potenciais compradores.
O primeiro passo é colocar toda a informação financeira do seu negócio em ordem, incluindo os números de fluxo de caixa e de receita desde o tempo em que você iniciou o negócio.
Depois de colocar pontos comerciais ou um negócio à venda, você terá que responder perguntas financeiras legítimas de potenciais compradores. Você não vai querer parecer irresponsável ou mal informado sobre o seu próprio negócio.
A partir daí, certifique-se que você sabe quanto seu negócio ou ponto comercial vale. Uma das maneiras mais fáceis de obter essa informação é por meio de uma avaliação empresarial ou valuation.
Isso lhe fornecerá uma avaliação precisa do seu negócio com base no seu fluxo de caixa e na realidade do seu negócio.
Uma vez que tiver essa informação, você estará preparado para fundamentar o preço de venda. Se algum comprador propuser um preço do que está disposto a aceitar, você terá argumentos para negociar. Quando for um especialista nessas informações básicas, você está seguro para encontrar e se comunicar com potenciais compradores.
Identifique iniciativas sérias para os pontos comerciais
Uma vez que você coloque o seu negócio ou pontos comerciais à venda, é hora de aguardar as propostas. Infelizmente, é provável que algumas delas não partam de possíveis compradores sérios. Por isso, você poderá se questionar se vale a pena continuar dedicando-se a isso.
Encontrar compradores e filtrar os que têm qualidade somente online é um desafio. É difícil descobrir se os interessados estão realmente dispostos a seguir seus sonhos empresariais. Isto significa que, como um vendedor de negócios, você terá que desenvolver as habilidades para isso.
Um pouco disso vem da experiência. Quanto mais você lida com compradores em potencial, mais hábil você se tornará em descobrir sua validade e os seus verdadeiros motivos.
Mas outra parte da sua capacidade de filtrá-los é observar sinais que podem fornecer pistas valiosas sobre a linha de pensamento da proposta.
- Se a mensagem recebida a partir de um potencial comprador inclui muitos detalhes sobre o que especificamente o comprador está procurando.
- Se a mensagem inclui o motivo pelo qual ele está interessado em comprar uma empresa.
- Se a proposta menciona se o interessado é comprador de empresa de primeira viagem ou experiente.
- Se é cuidadosamente escrita e bem ponderada.
Na maioria dos casos, quanto mais um interessado se esforça para fazer contato, mais sério ele é sobre a compra. É um bom sinal se ele demonstra ter feito alguma pesquisa prévia antes de enviar uma mensagem.
Uma vez que um potencial comprador tiver feito um contato, você também pode fazer algumas perguntas simples para avaliá-lo rapidamente.
- Há quanto tempo você planeja comprar um negócio?
- Quanto dinheiro tem disponível para uma oferta inicial ou sinal?
- Como você planeja financiar o negócio?
Se o contato fornecer respostas vagas ou pouco convincentes, você provavelmente não vai querer investir muito tempo e esforço em manter a conversa.
Saiba o que comunicar antes de encontrar os compradores
Em alguns aspectos, comprar uma empresa em operação é como comprar um carro usado. Se você já comprou um carro usado, provavelmente perguntou ao revendedor o motivo da venda.
Em seguida, o revendedor provavelmente lhe respondeu que o proprietário anterior era uma senhorinha idosa que só o dirigia até a igreja. Os compradores de empresas têm uma curiosidade semelhante e os proprietários também têm uma resposta pronta.
É importante saber que o comprador busca uma justificativa que não seja uma decisão repentina, mas que tenha sido planejada. Um plano para que o proprietário alcançasse seus objetivos pessoais e empresariais. Se isso for verdade, o proprietário deve ser capaz de fornecer ao comprador uma cópia desse plano.
Mas se a decisão de vender o negócio aconteceu rapidamente, isso poderia soar como um sinal de alarme. Como se o negócio estivesse em apuros, ou que existissem ameaças econômicas no horizonte, ou que o proprietário não tenha tido zelo na preparação da empresa.
Mais do que qualquer outra coisa, os compradores vão criar oportunidades para injetar uma dose de realidade na decisão de compra. Uma das maneiras que um comprador pode romper as defesas de um vendedor relutante é convidá-lo a sugerir como aumentar o faturamento, a fatia de mercado e a lucratividade.
A pessoa mais qualificada para oferecer uma perspectiva realista sobre o negócio é o seu proprietário. Para que isso ocorra, ele não deve pintar um retrato rosado da empresa. É muito melhor dizer como ela realmente é.
Mantenha a comunicação fluida durante todo o processo de venda e após sua conclusão
Agora que você encontrou um comprador qualificado, mantenha a comunicação eficaz durante o processo de compra e depois dele.
Após as tratativas de preço, normalmente discute-se como o comprador tem a intenção de pagar pela aquisição. A maioria dos compradores arranja uma variedade de métodos de pagamento para concluir a venda, cada um dos quais tem de ser claramente discutido e identificado.
Os compradores devem apresentar um calendário claro de pagamentos. Se ele estiver financiando parte do valor, o cronograma de desembolso também deve ser descrito, juntamente com requisitos de garantias e juros. Isso pode se tornar um ponto de atrito caso o comprador simplesmente pare de pagar. Pense que a empresa já estará sob a liderança dele.
Da outra parte, quando uma empresa é vendida, o vendedor também fornece garantias como proteção contra ameaças ocultas. Imagine que um passivo trabalhista ou tributário surja posteriormente.
De quem é a responsabilidade por ele? Por isso, nunca é demais contratar um advogado para fazer um exame mais cuidadoso do contrato de compra e venda. Compradores querem garantias de que o negócio é o mesmo que eles receberão.
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A plataforma meuBIZ uma das ferramentas mais eficientes em todo o processo de compra e venda de empresas. Com uma equipe capacitada oferece assessoria desde a etapa inicial do processo até a assinatura de contrato.
Além disso, facilita a busca entre vendedores e compradores, oferecendo diariamente mais de 4 mil oportunidades de negócios nos mais diversos segmentos.
Seus modernos instrumentos digitais permitem elaborar análises profundas sobre o negócio, bem como sobre o mercado onde ele se insere. Sua metodologia própria facilita as buscas de forma segura e ágil.
Afinal a divulgação é o primeiro passo para tornar sua empresa conhecida. Outro diferencial do meuBIZ é o auxílio na realização da avaliação empresarial ou valuation.
Isso mostrará a realidade do seu negócio, apresentando informações importantes como dados financeiros e o histórico da empresa. Para encontrar compradores para o seu negócio, acesse https://meubiz.com.br.
Conclusão
Bons negócios se realizam com transparência, boa comunicação e fidelidade das informações. Receita que vale para vendedores e compradores. No texto de hoje vimos como isso importa na hora de fechar a venda da sua empresa.
O gestor precisa estar muito bem preparado para efetivar a transação, bem como para encontrar o comprador certo. Para isso demanda de ferramentas de análise de perfil e técnicas de negociação.
Instrumentos que empresas especializadas como o meuBIZ disponibilizam de forma eficiente, por meio de parcerias. Qual o perfil certo de comprador para o meu negócio? E que tipos de negócios eu consigo realizar?
Estas são algumas das questões que a equipe do meuBIZ está apta a responder. Conteúdo que também pudemos ver no texto de hoje.
Mas se quer saber mais sobre como encontrar bons compradores para sua empresa acompanhe as nossas dicas e artigos publicados em nosso blog.
