Proprietários de pequenos negócios têm diferentes motivações para venda de suas empresas. Para alguns, a venda é a conclusão de uma carreira empresarial.
Para outros, a venda pode ser motivada por uma crise pessoal ou familiar, uma nova oportunidade de negócios ou uma mudança inesperada nas condições da empresa.
As motivações desempenham um papel muito importante no processo de venda. Isso porque essa é uma transação estratégica, que será inevitavelmente influenciada por suas motivações.
Para estabelecer uma saída bem-sucedida, o primeiro passo é identificar os fatores que levam você a vender sua empresa.
Se você conversar com algum intermediador de negócios, é muito provável que essa seja a primeira pergunta que ele lhe fará. Sua resposta deve ser honesta e sincera.
De fato, como será mostrado nesse texto, se você não compreender o motivo pelo qual quer vender a empresa, provavelmente cometerá erros caros quando durante o processo.
Defina as motivações para venda e os resultados pretendidos
Quase todos os vendedores estão interessados em receber o maior valor possível pelos seus negócios. Mas essa não deve ser a única prioridade.
Na maioria dos casos, os vendedores também estão preocupados com a velocidade do processo, a saúde futura da empresa e em como a venda do negócio terá impacto sobre suas vidas dali em diante.
O que é extremamente importante entender é que são as motivações que definem a importância desses resultados.
Por exemplo, não é incomum para alguns empresários querer uma venda rápida com uma saída imediata da empresa.
Alguns motivos são o esgotamento físico ou psicológico, a morte de um familiar ou doença aguda do empresário, ou a consciência do dono sobre as perspectivas futuras do mercado.
Um vendedor com estas motivações pode estar disposto a vender para o primeiro comprador que aparecer. Por isso, eles também podem estar dispostos a aceitar um valor inferior, ao invés de aguardar uma oferta maior.
Outros vendedores, ao contrário, têm um ritmo muito mais lento para sair do negócio. Esses não possuem nenhuma necessidade urgente e podem estar motivados a permanecer envolvidos por um longo prazo. Sua principal motivação pode ser simplesmente receber o dinheiro da venda para garantir a aposentadoria futura, como recompensa pela sua dedicação ao longo dos anos.
Avalie as implicações
Motivados a se envolverem na empresa e verem o seu legado permanecer, alguns vendedores podem estar dispostos a trabalhar como consultores para o novo proprietário por um período de tempo após a venda.
Além disso, sabendo que vão ficar envolvidos com o negócio, estes vendedores pacientes estão normalmente mais dispostos a financiar uma parte do preço de venda.
Essa é uma abordagem muito diferente do que a dos vendedores impacientes que querem cortar rapidamente os laços e consequentemente estão dispostos a aceitarem um valor mais baixo para que isso ocorra.
Como você deve ter observado, as motivações para venda têm um impacto direto sobre as expectativas de venda e sobre os desejos para a transação.
Este fato não é ignorado pelos potenciais compradores, que quase sempre questionam: “Por que o dono está vendendo?”.
A resposta, presumindo que seja honesta, é uma peça-chave que influencia o modo como o comprador vai estruturar sua oferta.
O ponto-chave é avaliar as suas motivações e verificar quais as implicações durante o processo de negociação:
- o preço desejado de venda em relação ao mercado;
- o prazo de venda pretendida;
- o envolvimento pós-venda;
- o financiamento pelo vendedor;
- o rompimento com clientes e empregados.
Ao definir as suas motivações para venda e listar os resultados fundamentais, você define as variáveis que moldam sua estratégia.
E isso vai lhe mostrar como as suas expectativas terão impacto sobre sua estratégia de venda e seu provável resultado final.
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Identificando conflitos potenciais
Depois de completar esse exercício, você poderá perceber que pelo menos uma de suas motivações está em conflito com os resultados esperados.
Por exemplo, embora seja ótimo conseguir uma venda imediata e por um preço elevado, é improvável que ambos os resultados se concretizem.
Qualquer tipo de “prioridades conflitantes” pode potencialmente impossibilitar o sucesso da venda de sua empresa. Alguns dos conflitos mais comuns incluem:
- Venda rápida e um preço elevado com pagamento à vista. A menos que o negócio tenha status de muito bem sucedido, uma venda rápida requer um preço com desconto e um financiamento feito pelo vendedor. Lembre-se que o financiamento feito por parte de terceiros leva tempo para ser feito e quase sempre retarda o processo. Percebendo a urgência do vendedor, alguns compradores oferecem um preço mais baixo e são mais agressivos em prazos e condições.
- Alto preço e uma saída imediata. Quando o vendedor quer sair imediatamente da empresa, ele pode alertar os compradores e levá-los a fazerem ofertas mais baixas. Para garantir um alto preço, os vendedores devem estar preparados para ajudar os compradores no período de transição. Quando proprietários acompanham de perto a transferência para o novo proprietário, a “taxa de consultoria” pode ser adicionada no preço. Note, no entanto, que este conflito nem sempre existe. Alguns compradores preferem que o ex-proprietário saia rapidamente para assumirem o comando.
- Alto Preço e mínimo de rompimento com a empresa existente. Ao colocar condições para a venda, o vendedor limita oportunidades de negócio para o comprador e reduz o preço de venda. Podem ser condições: que o negócio permaneça no mesmo local, que mantenha funcionários ou sua configuração de negócio.
Priorize os resultados desejados
Depois de ter definido suas motivações para venda e identificado possíveis conflitos, a etapa final é resolvê-los. Para tanto, priorize os resultados mais importantes para você.
Crie uma lista ordenada das prioridades, alinhando a sua abordagem de venda com os objetivos não negociáveis.
Por isso, refletir sobre suas motivações é fundamental no processo de venda, podendo atenuar conflitos para alcançar melhores resultados.
Em muitos casos, a estratégia mais eficaz para eliminar todos os conflitos é preparar-se e antecipar-se para a venda. Com o tempo adequado para planejamento e preparação, é possível conciliar motivações conflitantes com as suas prioridades.
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