Ei empreendedor, deixa eu te perguntar: você entende de precificação? Sabe como precificar de forma exata seus produtos ou serviços? Pois saiba que saber precificar de uma maneira justa e eficiente os seus produtos ou serviços faz toda a diferença no seu negócio, garantindo o sucesso dele.
E engana-se quem pensa que é só colocar o preço em determinado produto e serviço, e pronto. Na verdade, a tarefa não é tão simples quanto parece. Ela vai muito mais além do que etiquetar mercadorias.
Isso porque, a precificação envolve muitos fatores como carga tributária e custos de fabricação, sendo necessária toda a atenção na hora de cumprir esta tarefa. Por isso, neste artigo trazemos tudo que você precisa saber sobre precificação, desde estes fatores que influenciam até a diferença entre a precificação e valor.
Tudo isso visibilizando o ponto de equilíbrio e o acerto na precificação de seus produtos e serviços, afinal, quando o preço está alto demais os clientes são afastados e quando está muito baixo compromete a saúde financeira da companhia, podendo levá-la até mesmo à falência.
Então não deixe para depois, leia este texto até o fim e saiba como botar na balança e precificar – focando no sucesso da sua empresa! Boa leitura!
O que é a precificação?
Para iniciarmos a conversa, vamos entender primeiro do que se trata a tal “Precificação”. Basicamente, precificação é o processo que define o valor monetário a ser cobrado de um produto ou serviço ao cliente.
Resumidamente, podemos dizer que se trata de uma variável essencial para que o negócio funcione de forma adequada. Porém, a precificação precisa ser realizada de maneira correta para que traga retorno positivo, o que do contrário, trará prejuízos graves à empresa – podendo causar seu encerramento de atividades.
Para que a precificação seja adequada fatores internos como custo de fabricação da mercadoria, despesas e gastos administrativos, ou ainda, fatores externos como crises econômicas, concorrência e impostos devem ser considerados, pois influenciam diretamente.
Você até pode estar se perguntando o porquê da precificação ser tão importante (e nós falaremos mais disso adiante). Contudo, é necessário já destacar que o preço está presente em tudo na nossa vida – seja nas despesas médicas, aluguéis, contas em banco, etc. Não importa o que façamos, mas tudo tem um preço.
Há preços que seguem a regulamentação de órgãos do governo, como no caso de impostos. Outros seguem a dinâmica do livre mercado como no caso de certas mercadorias. E o preço interfere diretamente na decisão de compra do cliente, especialmente em épocas de crise como a que vivemos.
Por isso, a precificação tem papel fundamental na estratégia de todo e qualquer negócio, precisando ser feita da melhor forma para que não venha a prejudicar o estabelecimento.
Mas então, preço e valor são a mesma coisa? Na verdade não e abaixo eu te explico o porquê!
– Qual a diferença de conceito entre preço e valor?
Para ser bem sincero, preço e valor são termos sinônimos, mas seus significados são distintos, e é aí que muito empreendedor se confunde. Por isso, trouxemos uma explicação simples e objetiva para que você entenda as diferenças entre ambos de uma vez por todas. Vejamos!
Vamos supor que estamos em uma negociação comercial. Aqui, o preço é aquilo que pagamos em troca de algo (mercadoria, produto ou serviço). Ou seja, é a designação de um valor monetário para uma algo que foi colocado à venda.
Enquanto que o valor são os benefícios e atributos associados dentro da negociação. Ou seja, são os benefícios e atributos advindos daquilo que compramos, em nossa visão (cliente). Em outras palavras, remete ao quanto nós estamos dispostos a pagar pela mercadoria, produto ou serviço.
Vamos a um exemplo prático para que você entenda: o lançamento de filmes novos como de super-heróis ou uma franquia, por exemplo, acabam potencializando as vendas dos produtos do filme ou personagem, mesmo que estes estejam com preços caríssimos.
Logo mais você que não se convenceu ainda do quanto a precificação de produtos e serviços é importante, trazemos os principais objetivos disso. Continue lendo!
Quais os principais objetivos da precificação?
Sendo bem direto nesta questão, a precificação traz como pilar a sustentação de todos os objetivos de uma companhia, podendo ser objetivos gerais ou específicos. Entre os objetivos gerais da precificação temos:
- Aumento das vendas;
- Aumento do lucro;
- Aumento da participação de mercado;
- E a sobrevivência da empresa.
Já os específicos são os seguintes:
- Aumento da taxa de retorno sobre o investimento;
- Posicionar um novo produto no mercado;
- Guerra de preços com a concorrência.
Concluímos, portanto, que é a partir da precificação que uma empresa faz que as estratégias em busca de atingir seus objetivos são definidas, em última instância, é gerar lucros. Não é por nada que o preço está lá entre os 4Ps do Marketing, lembra? preço, produto, praça e promoção.
Vale ressaltar ainda que além de preço, é preciso ofertar também benefícios que façam o cliente perceber o valor que determinado produto, serviço ou mercadoria tem. Isso em canais de vendas (praça) e usando as estratégias do marketing.
Veja mais sobre a importância da precificação a seguir.
Qual a importância da precificação?
Complementando o tópico anterior sobre os objetivos da precificação, já deu para notar o quanto precificar seus produtos e serviços é importante – visando a saúde financeira da companhia e o seu bom desempenho perante o mercado, que deve durar por muito tempo.
Contudo, ressaltamos mais uma vez que o processo de precificação envolve muitas variáveis, que nem sempre estão sob o controle da companhia, mas que quando consideradas em um planejamento bem estruturado, garante ao gestor prever resultados futuros.
Por isso, temos entre as questões externas que impactam a empresa, muitas vezes de forma imprevisível:
- Impostos e regulações governamentais
- Concorrência
- Demanda pelo produto ou serviço
- Ciclos econômicos e crise, dentre outras.
Entre os fatores internos, que estão sob controle da companhia, e interferem na precificação nós falaremos mais abaixo, mas já adiantamos alguns como: custo de mercadoria, despesas, formação da equipe, margem de lucro e retorno sobre o investimento.
Por fim, podemos dizer que a precificação é muito importante para a empresa se manter forte no mercado e garantir o seu lucro, mas o sucesso dependerá de como o gestor conduz o processo de precificação.
Diferença entre a precificação de um produto e um serviço
A precificação de produtos deve considerar tanto os elementos tangíveis como intangíveis. Para isso, é válido iniciar mapeando despesas e custos diretos e indiretos que venham a interferir na precificação.
Vale dizer que custo é tudo aquilo que a companhia gasta para manter sua principal atividade. Enquanto que as despesas são gastos considerados precisos para o funcionamento da companhia, mas sem relação direta com sua atividade-fim.
São exemplos de custos: a matéria-prima, mercadorias, aluguel do galpão do estoque, dentre outros. E são exemplos de despesas: material de limpeza, administrativo, conta de água e energia elétrica, dentre outros.
Após a definição de ambos, é necessário calcular a chamada margem de lucro razoável, das quais, o percentual pode ter variações de acordo com fatores como segmento atuante da companhia, condições mercadológicas, vendas, entre outros. E claro, deve-se pensar nos consumidores.
Já a precificação de serviços pode até ser semelhante em alguns aspectos, porém envolve os intangíveis e subjetivos – visto que a comparação não é feita pelo serviço em si, em muitos casos, mas pela qualificação do profissional que o presta.
Neste cenário, os fatores a serem considerados são as horas trabalhadas, deslocamento e materiais usados e despesas fixas e variáveis também.
Quais fatores interferem na precificação de um produto ou serviço?
Até aqui, você viu que o processo de precificação envolve variáveis complexas, muitas delas difíceis de serem mensuradas. Por este motivo, veja logo mais os fatores que podem interferir no preço de um determinado produto e serviço e fique atento.
– Custos de fabricação de um produto
Na hora da precificação, os custos de fabricação devem ser considerados. Neste caso, nos referimos aos gastos próprios da atividade como a compra de matéria-prima e o pagamento de fornecedores.
Não pule este passo, pois os prejuízos podem surgir mesmo se as vendas estiverem boas – devido aos baixos preços que não suprem todos os custos e despesas da empresa.
– Carga tributária incidente sobre o produto ou serviço
Outro fator que pesa na precificação de produtos e serviços é a carga tributária, que pode ter mais ou menos peso sobre a atividade empresarial. Para cada tipo de empresa há uma cobrança de imposto diferente (considera-se o seu tamanho). Um bom plano tributário pode desonerar a companhia dentro dos limites da lei.
– Demais custos operacionais e margem de lucro sobre um produto ou serviço
Não basta vender e cobrir todos os custos e despesas da empresa, é necessário a geração de lucro para cumprir a meta do negócio. Sendo assim, é importante pensar na margem de lucro que trata-se da porcentagem do preço de um produto ou serviço que corresponde ao lucro da empresa.
– Valor praticado pelo mercado para o produto ou serviço
Como falamos no início deste conteúdo, a concorrência também interfere no preço a ser cobrado, visto que está de olho no mercado é essencial na hora da precificação. Isso porque, muitas vezes não faz sentido ter preço alto demais ou baixo demais, então é importante ficar atento.
– Disponibilidade no mercado em um determinado momento
Além dos custos e despesas, é preciso levar em consideração o mercado no processo de formação de preços, como falamos anteriormente. Sendo assim, seu preço de venda deve ser compatível com as exigências do mercado e não muito distante daquilo que é praticado por seus concorrentes.
– Alta ou baixa procura no mercado por um produto ou serviço
Com certeza, você já ouviu a questão de demanda e oferta, certo? Onde a demanda é quantidade de clientes que querem e demandam no mercado determinado bem ou serviço e a oferta se refere a quantidade disponibilizada pela empresa para os consumidores.
O que é markup e a margem de contribuição?
Markup trata-se de um índice usado para formar a precificação, visto que ajuda no equilíbrio de custos e lucro em um mesmo cálculo. Para o cálculo do markup, usamos o custo da produção (tudo que foi gasto para produzir a mercadoria), tais como matéria-prima e mão-de-obra. Para o caso de revenda de produtos, é preciso considerar o custo da compra e do transporte até a sua loja.
Equívocos na hora da precificação
Você já percebeu lendo até aqui que precificação não é nada fácil, são muitos fatores a se considerar e muitos empreendedores cometem equívocos na hora de botar preço em seus produtos e serviços, justamente por isso. Veja abaixo alguns equívocos cometidos para que possa evitá-los.
– Não levar em conta os custos variáveis
Como dissemos, não só os custos fixos como também as variáveis devem ser considerados.
Vale dizer portanto que estes custos variáveis nem sempre são controlados pela empresa, tais como impostos e regulações governamentais, concorrência, demanda pelo produto ou serviço e ciclos e crises econômicas, dentre outras.
– Precificação com base apenas na concorrência
Aqui o objetivo dessa estratégia é identificar o comportamento de preço entre os concorrentes e não destoar muito dos valores por eles praticados.
Ou seja, a Precificação feita com base na concorrência nada mais é do que uma forma de avaliar os preços da concorrência para nortear o seu, Isso é muito comum no varejo, por exemplo, mas nem todos os empresários sabem como fazer isso com eficiência e acabam ficando no prejuízo.
É importante manter o equilíbrio e não abaixar ou aumentar demais o valor.
– Desconsiderar a margem de contribuição
A margem de contribuição é outro indicador financeiro essencial que serve como base para a precificação de produtos e que nem sempre é lembrada.
Pode-se dizer que a margem de contribuição trata-se do quanto vai “sobrar” do seu preço de venda, após a subtração dos custos e despesas variáveis (custos da venda, matéria-prima, tributações) do produto, esse valor será o lucro bruto da venda e deve ser usado para quitar os custos e as despesas fixas.
E a precificação de uma empresa, como é feita?
Já ouviu falar em valuation? É um termo que tem se tornado cada vez mais usual no mundo dos negócios, mas é muito comum ficar confuso acerca do significado do termo, assim como a sua utilidade.
O valuation é o processo de estimar o valor real de um negócio, ou seja, uma avaliação de uma empresa. Para quem deseja vender ou expandir o seu negócio, saber o valor da empresa correto é fundamental.
Porém, é importante ter em mente que há diversos métodos diferentes para se calcular o valor da empresa: ou seja, o cálculo do valuation não é uma ciência exata.
Devido a essa diversidade de metodologias, para que haja credibilidade no valor da empresa encontrado é fundamental explicitar os parâmetros utilizados, além de ser realizado por uma empresa externa, sem ligação com o negócio.
– O que é o valuation?
Valuation vem da palavra em inglês value, que significa valor. Nesse sentido, o valuation é o processo que designa a Avaliação de Empresas. Por meio dele estima-se quanto uma empresa vale ou qual o preço mais provável de venda em um determinado momento.
– Como aplicar o valuation na prática?
Na prática, para calcular o valor de uma empresa podem ser considerados Fluxo de Caixa Descontado, que é o método mais popular, Valuations por Valor Patrimonial e Valuations por Múltiplos de Mercado. Por aqui já falamos bastante de valuation e demos algumas dicas a respeito, confira clicando aqui!
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Conclusão
Precificação é o processo que define o valor monetário a ser cobrado de um produto ou serviço ao cliente.
Trata-se de algo que parece fácil, mas não é por envolver muitos fatores internos e externos de uma companhia. Se tem uma coisa que ficou clara ao longo do conteúdo é a importância da precificação, que influencia diretamente no lucro da companhia – podendo torná-la um sucesso ou até levá-la à falência.
Falamos aqui ainda da diferença de preço e valor que sim, existe! Vamos supor que estamos em uma negociação comercial.
Aqui, o preço é aquilo que pagamos em troca de algo (mercadoria, produto ou serviço). Ou seja, é a designação de um valor monetário para uma algo que foi colocado à venda.
Enquanto que o valor são os benefícios e atributos associados dentro da negociação. Ou seja, são os benefícios e atributos advindos daquilo que compramos, em nossa visão (cliente). Em outras palavras, remete ao quanto nós estamos dispostos a pagar pela mercadoria, produto ou serviço.
Pode-se dizer que a companhia vende um “pacote de valor” ao seu consumidor ou cliente, cobrando um preço dele que pode ser em dinheiro ou bens. Valor, portanto, envolve não só custos, mas confiança, atendimento diferenciado, pós-venda, etc.
Falamos por fim de Valuation, que vem da palavra em inglês value, que por sua vez, significa valor.
Nesse sentido, o valuation é o processo que designa a Avaliação de Empresas. Por meio dele estima-se quanto uma empresa vale ou qual o preço mais provável de venda em um determinado momento.
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