Um vez recebi o e-mail de um cliente questionando se deveria contratar um consultor que o prometeu vender sua empresa rapidamente. Nas palavras dele, o consultor lhe disse “eu vendo empresa em menos de três meses”.
É muito comum encontrar esse tipo de estratégia por parte de consultores despreparados. E também é fácil distingui-los pelo uso de expressões como:
- “eu vendo empresa com rapidez”
- “eu vendo empresa como a sua todo mês”
- “eu vendo empresa em todo o Brasil”
- “eu vendo empresa de qualquer setor”
Antes de falar mais sobre isso, faço questão de ressaltar que existem muitos profissionais de qualidade no mercado. Felizmente, essa é a regra e não a exceção.
Então vamos à resposta! Para que você entenda sobre a facilidade ou dificuldade de se vender uma empresa, é fundamental que comentemos sobre as principais razões que levam um empreendedor a decidir por esse caminho.
E essa decisão pode ser motivada por uma vasta quantidade de razões, que vão desde a mudança de cidade, de estado ou de país, questões financeiras, brigas com o sócio ou com a esposa, aposentadoria, dentre outros.
Perguntei ao mesmo empresário que enviou a dúvida, qual seria a razão que o levava a vender.
“Estou cansado e quero mudar de ramo. Mas não tenho pressa e nem vendo empresa para o primeiro candidato que aparecer” – disse ele.
Aí está a resposta!
Vendo empresa rápido!
Se você não tem pressa para vender, não entre nesse tipo de promessa, pois nenhum consultor, por melhor que seja, é capaz de prever o prazo para vender uma empresa.
O tempo de venda depende de múltiplos fatores, dentre eles a atratividade do negócio, a capacidade de encontrar compradores no seu ramo e o local onde está instalado.
Não importa a sua urgência, se você quer garantir um processo seguro, as exigências são as mesmas, a começar por uma avaliação cuidadosa da própria decisão de vender o negócio.
Dependendo de qual for essa razão, pode haver outras soluções diferentes para o mesmo problema.
Você sabe, o empreendimento quase sempre faz parte da vida do empresário, há uma ligação forte e que não deve ser desprezada.
A decisão deve ser tomada à luz da razão e não motivada por um estado emocional. Portanto, atente-se para o que está levando você a vender a empresa e tome cuidado para não contratar gato por lebre.
Pense na venda de uma empresa como a venda de um imóvel. Até que ela não se concretize, é possível colocar a casa em ordem, valorizá-la, encontrar bons compradores e construir melhores argumentos de preço.
Além disso, é possível também prepará-la para quando for passar o bastão a um novo proprietário ou proprietária.
A empresa poderia funcionar sozinha?
Pensando na venda da empresa, quanto maior for a independência em relação ao seu proprietário, melhor. E você pode colocar isso em prática.
Há uma regra que serve para todo empresário, que consiste em compartilhar o capital intelectual da empresa. O capital intelectual é o conjunto de conhecimentos que movem o negócio.
A compreensão de que esse capital pertence à empresa faz com que se transforme em treinamentos e documentos disponíveis para os colaboradores, que sejam compartilhados para que as práticas se incorporem à cultura da empresa.
Ao fazer isso, o empreendedor reduz o volume de atribuições sob sua responsabilidade e poderá se preocupar com duas questões fundamentais:
- Gestão do negócio, buscando melhores resultados financeiros para valorizá-lo
- Busca de interessados em comprar o negócio, preparação de documentos e organização da empresa
Se o empreendedor consegue reduzir o volume de suas atribuições, esses dois pontos acontecerão de forma natural e a empresa poderá ser capaz de funcionar sozinha.
Não basta ter pessoas de confiança, mas criar e capacitar toda a engrenagem, definir os processos e as relações para tomada de decisões.
Isso vale também para a venda da empresa. É preciso que o empreendedor comprove que o negócio é capaz de caminhar sem ele.
Caso contrário, a única solução será se incluir no pacote ou investir bastante tempo na transição do negócio.
Qual é a situação financeira do negócio?
Se a motivação para vender for dívidas, há alguns fatores que devem ser analisados. Muitas empresas acabam endividadas porque há uma compreensão equivocada do proprietário sobre a relação entre ele e a empresa.
A correta é que, em relação à operação, o dono pertence à empresa e não o contrário.
Essa mudança de perspectiva pode ajudar a identificar a origem do problema, que pode estar sentado na cadeira da diretoria.
Em outras palavras, o problema pode ser a má gestão do negócio, retiradas fora da realidade ou utilização do caixa para fins pessoais.
A forma certa de agir é condicionar os ganhos dos sócios às realidades da empresa. Do contrário, pode levar ao endividamento.
O endividamento pode ser consequência da má gestão do negócio, de decisões equivocadas, processos ultrapassados e um monte de outras coisas.
A boa notícia é que, resolvidos esses problemas, a empresa pode se tornar lucrativa novamente.
No momento de vender a empresa é preciso mostrar que ela funciona, que é eficiente e que é capaz de prover resultados e lucro. Se isso não for feito, o empreendedor terá em mãos um produto desvalorizado. E se estiver endividado, corre o risco de vender a empresa e ainda continuar devendo.
Quanto vale minha empresa?
Talvez o ponto mais crítico antes de colocar a empresa à venda seja definir seu preço. O que nem todos os empresários sabem é que o negócio vale mais que os ativos que fazem parte do seu capital, aqueles que podem ser aferidos pela contabilidade.
Há outros ativos importantes como clientes, rede de fornecedores, parceiros, toda uma rede de relações que vai resultar na capacidade de o negócio gerar caixa e lucro.
Se forem considerados somente os bens, o negócio estará sendo subavaliado, pois ele vale o que pode render nos próximos anos. Por isso, é fundamental apresentar claramente esses dados ao futuro comprador.
Pode-se elaborar estimativas a partir do desempenho nos anos anteriores, estágio de crescimento, projeções macroeconômicas, concorrência, ameaça de novos entrantes e projetos não implementados da empresa, que podem aumentar a produtividade, as vendas, a lucratividade e/ou a participação de mercado.
Tudo isso pode parecer complexo, mas cuidar desses aspectos deve fazer parte do dia a dia da empresa. E é isso que vai determinar se o negócio vale a pena aos olhares de um novo proprietário. Em outras palavras, o retorno sobre o investimento é o que levará o investidor a comprar a empresa.
Uma venda é sempre uma venda
Pode parecer óbvio, mas o processo inerente à venda de uma empresa consiste em saber encontrar um bom comprador, oferecendo um produto de qualidade, a um preço justo e com condições de pagamento que atendam ao comprador.
Sim, a venda de uma empresa envolve tudo isso, além de uma comunicação eficiente, que eleve a expectativa do comprador, baseada em atributos reais.
Todos os cuidados devem ser tomados para impressionar o comprador. Quanto mais claras e convincentes forem as informações apresentadas, melhor será a impressão causada.
Qualquer um se sente mais à vontade para fazer negócios quando o interlocutor demonstra ser confiável e isso só ocorre através de gestos de boa fé.
Cuidados que precisam ser tomados
Mas vender uma empresa também tem suas peculiaridades, e não são poucas. O processo de apresentação deve atender a etapas pré-estabelecidas, desde a decisão até a transição, passando pela busca e triagem de um comprador.
Conheça todos os passos para vender um negócio
Assim como o comprador quer conhecer detalhadamente o empreendimento que estará adquirindo e o seu atual proprietário, esse último deve agir da mesma forma. As etapas devem servir para minimizar os riscos e maximizar o resultado para as duas partes.
Imagine que um comprador pode ser apenas um concorrente aproveitando a ocasião para obter informações estratégicas da empresa. Por isso, o processo deve ser muito bem administrado.
Outro ponto fundamental é que ninguém precisa ou deve saber que a empresa está à venda. É uma recomendação óbvia, mas divulgar que a empresa está à venda pode gerar desvalorização da mesma.
Grande parte das pessoas imagina que os negócios são vendidos somente quando não são financeiramente saudáveis. E isso nem sempre é verdadeiro. Por isso, analise bem quem você quer que saiba e quem você não quer que saiba da sua venda.
Lembre-se: o dono deve participar de todo o processo, acompanhar de perto e tomar decisões, mas não pode abrir mão de se informar e conhecer o processo.
Se abrir mão dessa condição, deve contratar um profissional que possa assessorá-lo. Mas tome cuidado com o aqueles que lhe dizem “eu vendo empresa em menos de três meses”.
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